－「なぜ営業未経験・業界未経験だった2人が、トーコンに10年もいるのか」に迫っていきたいと思います！10年ぶりの対談ですね。
よろしくお願いします。

入江・平山：よろしくお願いします。

入江：あのインタビューから10年も経つのね…。

平山：色々と変化がありましたね。

入江：本当だよねー！後輩だった平山さんも、今では私のマネージャーになっちゃいましたしね（笑）

平山：敬語と平山さんって、やめてくださいよ～！いつもみたいに「ヒラ」って呼んでください。

入江：ごめん、ごめん（笑）ついつい出来心でふざけちゃったよ。

－以前インタビューを受けた時、平山さんは入社1年目、入江さんは2年目ですよね。当時、10年も働くなんて思っていましたか？

平山：そりゃあ、働くなら長く勤めたいじゃないですか？ 骨をうずめる覚悟で入社しましたよ（笑）

入江：骨をうずめるって、怖い怖い（笑）でも、それだけ長く続けたいって思っていたのね！

平山：そうそう。介護業界から転職して、次の会社では成果を残して一花咲かせたいって思っていたんですよ！入江さんは？

入江：私は2～3年で辞めるつもりで入社したよ。

平山：逆にむちゃ軽すぎません？

入江：いやいや、そんなもんだよ。当時は営業のイロハを勉強したら、どんな職種でも通用する知識とスキルが身に付くかな、なんて思ったのよ。

平山：2～3年で辞めるつもりだった人が、13年もいるってすごいっすね（笑）

入江：いや～本当よね（笑）

－入社時の想いが正反対のお２人ですが、長く勤めていると辞めたいと思う瞬間もあるのかな…なんて思いますが、どうでしたか？

入江：正直言っちゃうと辞めたいなって思うことはたくさんあったけど、その度に誰かが助けてくれたな。

平山：ほうほう、例えば誰ですか？

入江：そうね。例えば…新人時代は、同じ部署で大先輩の小林さん（トーコン歴30年以上ある男性営業）に毎日営業同行をしてもらったよ。

平山：よく小林さんが「俺と入江は、孫とお爺ちゃんの関係だからな～」って言っていますもんね。

入江：そうそう。お客様との商談がうまくいかなくて商品が売れなかったアポイントの帰りに、公園のベンチでしょぼんってしていると小林さんが缶コーヒーをくれるの。

平山：うんうん。

入江：普段の小林さんはよくしゃべるし、ダメなところはハッキリと言ってくれるタイプなのに（笑）。こういう時は黙ってベンチに座って、気持ちが落ち着くまで一緒に待ってくれて…小林さんなりの気遣いだったんだと思う。

平山：そういう存在ありがたいな。

入江：自分に対して情けなくて、悔しくて、小林さんにサポートしてもらいながら頑張れたな～。ヒラは辞めたかった瞬間ってあるの？

平山：辛い時期もありましたけど、トーコンで何か爪痕を残さなきゃって思ったら辞められない！まだ僕は何もできていないなって思っていましたね。

入江：その気持ちわかるな。

平山：僕も辛かった時に、部署の先輩だったあすみさん（トーコン歴15年以上の女性営業）に助けられていましたね。自分のことは置いておいて、仲間やお客様のために猪突猛進な人なんですよ。

入江：あすみさん、いつもニコニコしていて一緒にいるとパワーもらえるんだよ。一回話したらファンになっちゃう、そんな魅力を持っているよね！

平山：そうなんですよ！僕がお客様のことで悩んでいると親身に話を聞いてくれて、「ふむふむ、そうなのねぇ～じゃあ○○しちゃうなんて、どうかな？」「△△をしたら、楽しそうじゃない？」って背中を押してくれて。

入江：私もあすみさんに、よく元気もらったな。本当に「ふむふむ」って言う人、初めて見た（笑）

平山：確かになんかのキャラクターみたい（笑）真ん中に写っているのがあすみさん！3ショットで貴重な写真！大事に取っておこ～！

平山：あすみさんみたいにお客様にしっかり向き合いたいと無我夢中にやってきたら、いつの間にか10年も経ちました！今はあすみさんがメンバーで僕がマネージャーという関係で、あすみさんとはずーっと同じ部署です。

入江：そこまでいくと同僚じゃなくて、もう仲良しの域だね（笑）

-トーコンには世話焼きな人や面倒見のいい人が多いから、入社した人の多くが「トーコンは人がいい」と言うんですね。

－入社して10年経ち、色々な変化をされてきたと思いますが、一番変化したことは何だと思いますか？

入江：そうだね…私の場合は、営業スタイルかな。新人時代はとにかく売らなきゃっていう想いが先行していて、お客様に寄り添った提案ができていなかった。

平山：うんうん。

入江：売ることばかり考えていると、お客様にも見透かされて売れないみたいなループが起こっていたね。

平山：今の入江さんからは想像もつかないです。

入江：よく小林さんに「入江ちゃん、あの売り方じゃダメだ！営業スタイルを変えないと」って叱咤もらってたよ（笑）

平山：愛のムチ！

入江：少しずつ自分なりの提案ができるようになって、自分がベストだと考えることをお客様に提案できるようになってきて、とある飲食店の社長に「オレは求人広告を頼んでいるじゃなくて、入江ちゃんに依頼しているんだ」と言ってもらったんだよ。この仕事をしていてよかったって思った瞬間でもあり、お客様のためにもっと成長しないとって思ったんだよね。

平山：それは嬉しいですね。どんな風にお客様と向き合っていたんですか？

入江：ぶっちゃけ…すごい提案をして信頼されているというよりも、社長目線になって行動することを意識しているな。その社長は言ったことをスグに対応してほしいってタイプの方でね。とにかく無我夢中に対応していく、言われたことをちゃんとこなして…。今、社長がどんなことを考えているのかを想像しながら、常に全速力の社長と同じ方向を向いて社長の背中を追いかけていくイメージに近いかもしれない。

平山：入江さんらしい…。

入江：取引が始まって6年経った今では、会社の総会に呼ばれて全店長の前で近年の採用相場や状況について話したりするようになったね。きっと「絶対にこの人の役に立つ」って思いながら、あきらめないで仕事をしてきたおかげだな…。求人広告を売る「媒体屋」から「入江」で売れる営業スタイルになったことが一番の変化かもしれないな。

平山：トーコンの理念に「とことん、ビジョンへ。」って言葉もあるけど、活躍する人ってお客様の未来が良くなるように向き合い続けられる人ですよね。

入江：色々な先輩たちから、受け継いできている文化でもあるよね。逆にヒラはどう？

平山：意識として大きく変わったのは、仕事に対する姿勢ですね。メンバーのお手本になるマネージャーになりたいと思うようになったかな。

入江：え？いつ意識が変わったの？

平山：自分のことだけをやっていればいいメンバー職からマネジメント職に変わった2017年ごろです。初めてシニアプランナー（＝営業活動に特化したスペシャリスト職）になって、自分が営業活動するのとメンバーの営業をサポートするのは違った難しさがあると感じたんですよね。メンバーのお手本にならないといけないという意識がありました。

入江：ステップアップして生まれる壁ってやつだね！

平山：そうそう。そんなことに悩んでいた時に、当時のマネージャーから「もっと後輩がマネしたくなるようなシニアプランナーにならないとね」と言われて、絶対になるぞと闘志に火が付きました（笑）

入江：それでこそヒラ！

平山：なんか照れます（笑）そこからガムシャラに頑張っていましたね。今となってはアタリマエのことなんですけど…お客様の事業を理解して、採用状況を確認。その会社で活躍できる人を採用するためにどんな原稿を作ったらいいかを考えて、掲載してみる。採用充足できなければ何がダメだったのかを分析して、原稿を作り直したり、採用フローを変えたり、掲載する広告を変えたりと試行錯誤をしていきました。

入江：ヒラらしいね。

平山：まずは自分の背中を見せて、メンバーに「営業って思ったよりも楽しそう」と思ってもらえるように自分がこの仕事を楽しむことを大事にしていましたね。

入江：営業って大変なことも多いけど、お客様とあーだ、こーだ言っている時が一番楽しかったりするよね！

平山：そうなんです！メンバーたちには顧客と向き合いながら、自分が作った求人で無事に人を採用して成功体験を積んで楽しく仕事をしてほしい。「やりきった」「頑張ってよかった」と彼ら彼女らに思ってもらえるよう相談にのったり、一緒にアポイント同席をして提案をしたり、求人の効果を見ながら次の提案を一緒に考えたりと試行錯誤しましたね。

入江：そんな気持ちで仕事していたんだね。ちょうど…そのぐらいの時期にリクルート主催のコンテスト（※）で大賞を獲っていたよね？
※リクルートトップパートナーの代理店から優れた採用成功ナレッジを集め、最高峰を決めるコンテスト。2018年度に大賞を受賞

平山：そうなんです！あの時は、泣きそうなぐらい嬉しかった…。

入江：社内のみんなに「おめでとう」とか、後輩から「カッコイイ」なんて言われていたよね！

平山：恥ずかしいので、あんまり言わないでくださいよ（笑）賞を獲ってマネージャーからもよく頑張ったと言ってもらえて、自他ともに認められる成果を残せたって心から思えましたし、自分に自信が持てるようになりましたね。

－真っ直ぐな気持ちでお客様に向き合い、同僚と切磋琢磨してくことで、少しずつできることが増えていっているんですね。

－トーコンで活躍できている方は、どんな方だと思いますか。トーコン歴10年以上のお2人目線で、ぜひ教えてください！

入江：社歴や担当している仕事の種類を問わず、お客様に対して誠実な人はお客様からも社内のメンバーからも信頼されているよね？

平山：そうですね。僕たちもそうでしたけど、営業未経験で入社したら最初は何もできないんですよ。営業の仕方も商品も、マーケットのことも何一つわからない。そんな新人ができることはその会社の採用担当者なんじゃないかってぐらい、お客様に正面から向き合って、考えて行動することなんですよね。ちょっとした「おせっかい」をするイメージ。

入江：そうそう！最初は失敗することもあるけれど、今トーコンにいるメンバーで失敗したことがない人なんていないから、絶対にみんな応援してくれる。お客様も社内のメンバーも頑張っていることを見てくれているから、ついつい応援したくなっちゃうんだよね。

平山：そうそう！

入江：ヒラから見て活躍できる人って、どんな人？

平山：僕はトライ＆エラーを繰り返せる人だと思います。この仕事って1年前は採用ができた求人広告でも、今世に出してみたら人が採用できないってことがあるじゃないですか？

入江：わかる、あるあるだよね。

平山：世の中の動きやマーケットを分析して、今ベストな方法は何かを考えていく必要があるんです。

入江：そう言われると、未経験の子たちは「自分にできるかな…」って不安がっちゃうでしょ（笑）

平山：あ！確かに…でもそこは安心してほしいな。ちゃんと研修や面談をしながら、新人のみなさんが成長できるようにサポートしていくので、未経験からでもトライできます。

入江：いきなり「お客様に提案しておいで」なんて言うことはないしね。サポート制度もそうだけど…社内SNSを使って、全社員が自分の仕事について週に1回共有をする「情報共有」という文化も活かせるはず！

入江：トーコンの全社員が日々の業務を振り返って、他メンバーに活かせそうなことや流行りの商品や提案内容を共有しているので、学べることがいっぱいあるんだよね。

平山：新人の頃は先輩の情報共有をパクって自分の仕事で活かせないかトライして、できることを増やしているよね。

入江：そうそう！気になる先輩や売れているマネージャーの投稿には、たくさんヒントや仕事での工夫点が書かれているから勉強になるね。

平山：ホントそれー！その投稿を読んだ人がコメントを書いて鼓舞してくれたり、いい取り組みだったらマネをしたり、アイデアをくれたりとコミュニケーションの場としても活用されますよね。

入江：たくさんのノウハウが蓄積されているので、それを学びにして自分なりにトライができる人は絶対に売れる営業になれるよ！

－トーコンに未経験入社した営業は約50％（※）。異業界・異職種の方たちが多く活躍しています。お２人はもちろん、他メンバーもあなたのことをサポートしてくれるので、ご安心ください！

※2023年時点