－入社して10年経ち、色々な変化をされてきたと思いますが、一番変化したことは何だと思いますか？
入江：そうだね…私の場合は、営業スタイルかな。新人時代はとにかく売らなきゃっていう想いが先行していて、お客様に寄り添った提案ができていなかった。
平山：うんうん。
入江：売ることばかり考えていると、お客様にも見透かされて売れないみたいなループが起こっていたね。
平山：今の入江さんからは想像もつかないです。
入江：よく小林さんに「入江ちゃん、あの売り方じゃダメだ！営業スタイルを変えないと」って叱咤もらってたよ（笑）
平山：愛のムチ！
入江：少しずつ自分なりの提案ができるようになって、自分がベストだと考えることをお客様に提案できるようになってきて、とある飲食店の社長に「オレは求人広告を頼んでいるじゃなくて、入江ちゃんに依頼しているんだ」と言ってもらったんだよ。この仕事をしていてよかったって思った瞬間でもあり、お客様のためにもっと成長しないとって思ったんだよね。
平山：それは嬉しいですね。どんな風にお客様と向き合っていたんですか？
入江：ぶっちゃけ…すごい提案をして信頼されているというよりも、社長目線になって行動することを意識しているな。その社長は言ったことをスグに対応してほしいってタイプの方でね。とにかく無我夢中に対応していく、言われたことをちゃんとこなして…。今、社長がどんなことを考えているのかを想像しながら、常に全速力の社長と同じ方向を向いて社長の背中を追いかけていくイメージに近いかもしれない。
平山：入江さんらしい…。
入江：取引が始まって6年経った今では、会社の総会に呼ばれて全店長の前で近年の採用相場や状況について話したりするようになったね。きっと「絶対にこの人の役に立つ」って思いながら、あきらめないで仕事をしてきたおかげだな…。求人広告を売る「媒体屋」から「入江」で売れる営業スタイルになったことが一番の変化かもしれないな。
平山：トーコンの理念に「とことん、ビジョンへ。」って言葉もあるけど、活躍する人ってお客様の未来が良くなるように向き合い続けられる人ですよね。
入江：色々な先輩たちから、受け継いできている文化でもあるよね。逆にヒラはどう？
平山：意識として大きく変わったのは、仕事に対する姿勢ですね。メンバーのお手本になるマネージャーになりたいと思うようになったかな。
入江：え？いつ意識が変わったの？
平山：自分のことだけをやっていればいいメンバー職からマネジメント職に変わった2017年ごろです。初めてシニアプランナー（＝営業活動に特化したスペシャリスト職）になって、自分が営業活動するのとメンバーの営業をサポートするのは違った難しさがあると感じたんですよね。メンバーのお手本にならないといけないという意識がありました。
入江：ステップアップして生まれる壁ってやつだね！
平山：そうそう。そんなことに悩んでいた時に、当時のマネージャーから「もっと後輩がマネしたくなるようなシニアプランナーにならないとね」と言われて、絶対になるぞと闘志に火が付きました（笑）
入江：それでこそヒラ！
平山：なんか照れます（笑）そこからガムシャラに頑張っていましたね。今となってはアタリマエのことなんですけど…お客様の事業を理解して、採用状況を確認。その会社で活躍できる人を採用するためにどんな原稿を作ったらいいかを考えて、掲載してみる。採用充足できなければ何がダメだったのかを分析して、原稿を作り直したり、採用フローを変えたり、掲載する広告を変えたりと試行錯誤をしていきました。
入江：ヒラらしいね。
平山：まずは自分の背中を見せて、メンバーに「営業って思ったよりも楽しそう」と思ってもらえるように自分がこの仕事を楽しむことを大事にしていましたね。
入江：営業って大変なことも多いけど、お客様とあーだ、こーだ言っている時が一番楽しかったりするよね！
平山：そうなんです！メンバーたちには顧客と向き合いながら、自分が作った求人で無事に人を採用して成功体験を積んで楽しく仕事をしてほしい。「やりきった」「頑張ってよかった」と彼ら彼女らに思ってもらえるよう相談にのったり、一緒にアポイント同席をして提案をしたり、求人の効果を見ながら次の提案を一緒に考えたりと試行錯誤しましたね。
入江：そんな気持ちで仕事していたんだね。ちょうど…そのぐらいの時期にリクルート主催のコンテスト（※）で大賞を獲っていたよね？
※リクルートトップパートナーの代理店から優れた採用成功ナレッジを集め、最高峰を決めるコンテスト。2018年度に大賞を受賞
平山：そうなんです！あの時は、泣きそうなぐらい嬉しかった…。
入江：社内のみんなに「おめでとう」とか、後輩から「カッコイイ」なんて言われていたよね！
平山：恥ずかしいので、あんまり言わないでくださいよ（笑）賞を獲ってマネージャーからもよく頑張ったと言ってもらえて、自他ともに認められる成果を残せたって心から思えましたし、自分に自信が持てるようになりましたね。
－真っ直ぐな気持ちでお客様に向き合い、同僚と切磋琢磨してくことで、少しずつできることが増えていっているんですね。
