【事例紹介】採用率8%から22%！SES企業のIT営業採用 | Indeed PLUS原稿改善

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1. IT営業・SES営業の採用が難しい理由

IT営業・SES営業は、営業職のなかでも採用の難しい職種です。求人の数に対して求職者が少ないうえに、条件面だけでは他社との違いを伝えにくいためです。

さらにIT業界では、人材の確保そのものが大きな課題になっています。

企業のIT活用やDXへの取り組みが広がるほど、エンジニアと企業をつなぐIT営業・SES営業の役割も大きくなります。一方で、SES企業の求人は「未経験歓迎」「IT業界に挑戦」など、似た打ち出し方になりやすい傾向があります。求職者から見るとどの会社も同じように見えてしまい、応募先を選ぶ決め手が見つかりにくくなるのです。

 次の章では、東京都のIT企業様がこの課題にどう向き合ったのかをご紹介します。

2. 【事例:東京都のIT企業様】課題と原稿を見直すまで

第二創業期、組織を一緒に創る仲間を求めていた

今回ご紹介するのは、東京都の従業員数約100名規模の、システム開発やITアウトソーシング事業を手がけるIT企業様の事例です。

募集職種は、自社エンジニアの提案営業です。社名を新たにし、第二創業期として組織を強化していくタイミングでの募集でした。求めていたのは、営業経験があるだけの方ではありません。会社の考え方に共感し、これからの組織を一緒につくっていける仲間です。

丁寧な原稿なのに「よく見かける求人」として埋もれていた

それまでの原稿には、仕事内容や待遇が丁寧に書かれていました。「クライアントとエンジニアの成長を二人三脚で支援するお仕事」「特別なIT専門知識は不要」など、応募のハードルを下げる工夫も見られます。

ただ、職種名は「IT業界の提案営業/未経験からIT業界にチャレンジ」。仕事内容も業務の説明が中心で、IT営業の求人としてはよく見かける打ち出し方でした。この会社ならではの営業スタイルや、大切にしている価値観までは伝わりにくい状態だったのです。

インタビューで見えた「人に投資する」会社の魅力

そこでトーコンの担当者は、「効果最大化パッケージ」をご提案しました。インタビューを通して、社内では当たり前になっている魅力を一つひとつ掘り起こしていくサービスです。

お話を伺うなかで見えてきたのは、「人」への投資を惜しまない姿でした。インタビュー後、働く魅力を次の3つに整理しました。

条件面だけでは見えてこない、こうした魅力をどう原稿に落とし込むか。ここから原稿づくりが始まりました。

3. 求める人物像に届く原稿とは|改善のポイント

求める人物像に届く原稿にするため、トーコンは「コンセプト」「求める人物像」「職種名・画像」「仕事内容」を見直しました。

「20年選手の『親心』を継いで、ITをもっと、人間くさく。」という原稿コンセプト

まず、インタビューの内容をもとに、原稿全体の軸となるコンセプトを決めました。

若手1人に対して、業界を知り尽くした複数のベテランが向き合う環境。そこで学べるのは、単なる営業スキルではなく、効率化が進むなかでも大切にしたい「人と人としての対話」の技術です。

ベテランの知見を吸収しながら、エンジニアの人生に伴走する喜びを知る。そして誠実さを武器に、業界をより良く変えていく。そんな新しいIT会社のあり方を伝えることを、コンセプトに込めました。

求める人物像を2つに言語化する

次に、どんな方に入社いただきたいのかを、2つの人物像に整理しました。

2つに共通しているのは、「数字」や「商材」ではなく「人」と向き合う仕事に価値を感じる方だということです。

仕事内容への納得感は、転職を考えるきっかけにもなっています。

【POINT】
入社後に「思っていた仕事と違った」とならないためにも、「どんな営業をするのか」を原稿で具体的に伝えることが大切です。

職種名と画像で「どんな営業か」を一目で伝える

 職種名は「IT業界の提案営業/物売り営業は卒業！人で勝負」に変更しました。
Indeedでは、求職者が最初に目にする職種名が、求人（詳細）を見るかどうかの判断材料になります。「商品を売るのではなく、人と向き合う営業」という会社のスタンスを、職種名の段階で伝えるようにしました。

画像も一新し、1枚目は、営業担当とエンジニアが並んで笑顔で話す写真に「数字を追うだけの営業、もう終わりにしよう!」というコピーを重ねました。

さらに「IT知識は研修で習得！」「1ヶ月の営業研修あり」「ベテランの営業のコツ」など、IT業界が未経験の方が抱きやすい不安に応えるメッセージも、画像で伝えています。

仕事内容を「キャリアコーディネーター」として描き直す

仕事内容は、「数字や商材ではなく『人』に向き合う」という一文から始まる構成に書き換えました。冒頭では、求める人物像①である「売って終わり」の営業スタイルに物足りなさを感じ、誰かの役に立っている実感を持ちたい人が感じているであろう気持ちに、まっすぐ語りかけています。

「今月あと1件、なんとしても契約を……」もしあなたが、そんな押し売りや、数字のためだけの営業に虚しさを感じているなら、一度お話ししませんか?

当社が求めているのは、巧みな話術ではありません。エンジニアや顧客に対して、どこまで「誠実」であれるか。IT業界の知識は、後からついてきます。

改善後の原稿「仕事内容」より

業務内容も、エンジニアと企業をつなぐ「キャリアコーディネーター」としての役割がイメージできるよう、具体的に書き分けました。

• エンジニアの「心の声」をキャッチ:月1〜2回の定期面談で、キャリアの希望に耳を傾ける
• 「最高のマッチング」を提案:企業のニーズとエンジニアの「やりたいこと」が重なるプロジェクトを提案する
• 新しい「仲間」を見つける開拓:「人を大切にする」考えに共感してくれる企業様を増やしていく

あわせて、入社後のステップ(IT業界理解・トレンド研修、キャリアコンサルティング基礎、業界歴20年のベテランによる同行など)や、「投資と還元」「第二創業期」といった会社の魅力も盛り込みました。IT業界が未経験の方でも、入社後の自分を思い描けるようにするためです。

求める人材の欄では「今回の募集では、ITの知識は一切問いません」と明記。そのうえで、これまで培ってきた「対話力」や、相手の課題を自分事として捉える「誠実さ」を大切にしていると伝えています。

▼あわせて読みたい:求人原稿の改善方法はこちら
Indeedで応募が来ない原因は「原稿」にあった｜求人原稿を改善する3つの秘訣

4. 採用率8%→22%へ | 原稿改善がもたらした成果

原稿を見直した結果、採用率は8%から22%に上がり、採用数は1名から2名に増えました。ここでは、数字の変化とその理由をお伝えします。

応募数は減っても、求める人物像に合う方からの応募が増えた

数字だけを見ると、応募数は65名から37名に減っています。広告の利用額も増えたため、応募1件あたりの費用は上がりました。

一方で、求人ページを見た方のうち応募した方の割合(応募率)は、5.79%から12.12%と約2.1倍に伸びています。原稿の内容に共感した方が、迷わず応募してくださるようになったことがうかがえます。

応募数が減った分、求める人物像に合う方からの応募が増え、面接実施率・採用率が上がり、採用数は2倍になりました。利用額は増えたものの、1名あたりの採用コストは約43.5万円から30万円へと、約31%下がっています。

面接実施率・採用率が上がった理由

面接実施率と採用率が上がった理由は、応募する前の段階で、求職者が「自分に合う会社かどうか」を判断できるようになったためだと考えています。

改善前の原稿は「IT業界にチャレンジしたい方」「営業職に挑戦してみたい方」など、幅広い方に向けた内容でした。応募は集まる一方で、仕事内容や会社の考え方まで理解したうえでの応募は、多くなかったと考えられます。

改善後の原稿では、「数字のためだけの営業ではなく、人と向き合う営業」という会社の姿勢を、職種名・画像・仕事内容のすべてで一貫して伝えています。

【POINT】
改善後の原稿では、「数字のためだけの営業ではなく、人と向き合う営業」という会社の姿勢を、職種名・画像・仕事内容のすべてで一貫して伝えています。その結果、
✓会社の考え方に共感したうえで応募する方が増え、面接に進んでいただける割合が上がった
✓面接の時点で価値観のすり合わせができており、お互いに納得して採用を決められた
という変化につながりました。

この事例からわかること

今回の事例からわかる採用で大切なポイントは次の3つです。

【POINT】
1.応募数だけで成果を判断しない
大切なのは応募の数よりも、面接や採用につながる応募がどれだけあるかです。
2.「どんな営業をする会社か」を言葉にする
条件ではなく、営業スタイルや大切にしている価値観を伝えることで、共感した方と出会いやすくなります。
3.職種名・画像・仕事内容で同じメッセージを伝える
原稿のどこを読んでも会社の姿勢が伝わる状態にすると、応募前の理解が深まり、面接後のミスマッチが減ります。

5. 原稿に「とことん」こだわる|トーコンの効果最大化パッケージ

今回の成果の背景にあるのは、「効果最大化パッケージ」というトーコンの採用伴走支援サービスです。現場へのインタビューから原稿制作、画像制作まで一貫してサポートし、求める人物像に届く求人原稿をつくります。

なぜ「インタビュー」が原稿の精度につながるのか

効果最大化パッケージの出発点は、インタビューです。経営者様や現場の方にお話を伺い、社内では当たり前になっている強みや魅力を、求職者に伝わる言葉へと置き換えていきます。

今回の事例でも、「面談時のカフェ代を会社が負担している」「業界歴10〜20年のベテランが若手を支えている」といった魅力は、インタビューで伺うまで原稿には書かれていませんでした。社内の方にとっては日常の一部でも、求職者にとっては会社を選ぶ大きな決め手になります。

「広告設計レポート」で採用の軸が手元に残る

インタビューの内容は、「広告設計レポート」としてまとめてお渡しします。レポートは原稿をつくるためだけのものではありません。面接での説明や、次の募集の原稿づくりにも使える「採用の軸」として、企業様の手元に残ります。

業種を問わず成果を出す仕組み

このアプローチは、IT業界に限ったものではありません。建機・建材リース業界の工場内作業スタッフ、飲食業界の和食調理スタッフ、医療業界の調理補助スタッフ、ホテル業界の運営マネージャー候補など多くの業種・職種で成果を上げています。

業種ごとに求める人物像は異なりますが、「インタビューで魅力を引き出し、求める人物像を言語化して、原稿全体で一貫したメッセージを伝える」という進め方は共通しています。

6. 採用ならIndeed代理店のトーコンへ

ここまで、原稿改善のプロセスを中心にご紹介してきました。とはいえ、「IT営業・SES営業の採用を、どの代理店に相談すればいいのか」と迷われている方もいらっしゃるかもしれません。

トーコンは、原稿づくりに力を入れているだけでなく、Indeed運用において選ばれる明確な4つの強みを持っています。

トーコンが選ばれる4つの強み

「Indeedの代理店を探している」「Indeed PLUSを活用したい」といった方向けに無料相談会を開催中です。
下記のフォームより、お気軽にお問い合わせください。

よくある質問

まとめ|原稿と伴走で、採用は変えられる

今回ご紹介した東京都のIT企業様の事例は、業種を問わず多くの企業様に共通するヒントを含んでいます。最後に、本記事のポイントを振り返ります。

・「どんな営業をする会社か」を原稿に言語化したことで、求める人物像に合う方からの応募が増え、採用率は8%から22%に上がった
・インタビューで魅力を引き出し、求める人物像に届く求人原稿をつくるのが「トーコンの効果最大化パッケージ」
・応募数だけでなく、面接・採用につながる応募を増やす視点が、IT営業・SES営業の採用成功のカギになる

「IT営業を募集しているのに、求める人物像に合う方と出会えない」「Indeed PLUSを使っているのに、採用につながらない」――そう感じている企業様は、まず原稿を見直すところから始めてみませんか。

トーコンでは、効果最大化パッケージをはじめとした採用支援を行っています。自社の魅力の言語化から、採用後の定着フォローまでお任せください。ご相談は無料です。

※Indeed PLUS利用の際には、Indeedの利用規約、掲載基準、使用制限が適用されます。

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