【事業成功に伴走する】SES企業「価格転嫁を成功させる」ための準備

トーコンニュース編集部です。

トーコンは「お客様の事業成功に伴走する」というミッションを掲げ、
毎年、4000社以上のお客様の採用・集客、組織変革のご支援をしてきました。

今回はトーコンの評価制度を導入し、運用3年目を迎えた企業様の抱える事業課題を解決するために
提案、実行した事例をご紹介いたします。

SES企業の抱える課題

お客様は社員数70名のSES企業。
評価制度を導入した成果として「資格取得」をKPIに入れたことでクラウド関連資格取得者が増え全案件のクラウドが占める割合が30％まで拡大。

SES事業の課題として

・採用難易度が高まっている　（他社差別化が難しい）
・単価交渉が難航している　（賃上げ率4％同等の値上げができていない）
・離職率が高まっている　（中堅社員以上が抜けている）
・現場が違う上司部下の間でコミュニケーション量が減少している（人手不足で現場が多忙）
・エンジニアのキャリアに寄り添った案件アテンドができていない
・新規案件の獲得ができていない

という課題が上がっていました。

採用ができない　⇒　人手不足　⇒　現場負荷が増加　⇒　上司部下間の関係が希薄　⇒
キャリア支援不足　⇒　離職　⇒　売上減少　⇒　賃上げできない　⇒　採用ができない・・・

のサイクルから抜け出すことが喫緊のテーマとなっています。
これらの課題はSES企業全般に当てはまるものではないでしょうか。

特に課題と感じていたのが、
SES派遣先企業との単価交渉が進まず、4～5％の賃上げの波がきているが、4～5％の価格転嫁は成功していない。
新規取引先企業の開拓も出来ていないという点でした。

課題解決に向けて

まず、営業とエンジニアの間でコミュニケーション不全が起こっていました。

営業⇒とって来れた案件にエンジニアをアテンドする
エンジニア⇒自分のキャリアを広げられる案件につきたい

双方の大事にしている事が違うため、業務不満を抱えて退職するエンジニアも増加。

そこで、トーコンがご提案したのが「営業力の強化」という方針です。

営業兼キャリアコーディネーターの新設

「営業力の強化」
ただ新規案件を獲得してくる人材ではなく、エンジニアのキャリアを支援するポジションの新設、人材の採用を提案致しました。

通常エンジニアの評価者は上長になりますが、現場も違いますし上司も多忙のため面談ができていない企業も多いです。

そこで営業職にキャリアコーディネーターとしての仕事を加え、
エンジニアとの面談・キャリア支援・新規開拓・価格交渉を行うポジションを新設。
エンジニアの1次評価者にも就いてもらい、伴走型の営業にすることにしました。

ご提案した仕事内容は主に３つ。

①エンジニア全員と面談を行い、キャリア支援や相談の吸い上げを行う。
※現場上長が多忙で面談実施ができていないため、評価者のサポートの役割も担う。

②エンジニアカルテを作成する。
過去の案件、保有スキル・資格、キャリアプラン、コミュ力、マネジメント力
など、面談を通じてデータベース化を進める。

③営業活動（新規案件の獲得と単価交渉）
作成したエンジニアカルテに基づいて、新規案件の獲得や単価交渉を行う。

今までは営業が獲得する案件とエンジニアが求める案件にギャップがありました。
これからは営業自身がキャリアコーディネーターとしてエンジニア一人一人の望むキャリアや、現在のスキル・強みを把握する事でエンジニアが求める案件の獲得・アテンドを目指す。

さらに、エンジニアカルテによりエンジニアの価値がハッキリとするので、新規案件の獲得はもちろん単価交渉も推し進めていくことができると考えました。

ご提案後の動き

エンジニア個人のカルテ（経験業務、保有スキル・資格、希望キャリアなど）の作成がまずは進んでおり、
営業場面に活かすなど営業・エンジニアの相互交流が始まっています。
これにより、まずはエンジニアが自分の望むキャリアを歩むことが出来る可能性は広がったはずです。
また、営業としてもエンジニアの能力を的確に把握することでスキルアピールが可能になり、停滞していた価格交渉も進んでいくでしょう。

今回の取り組みは、これから新規顧客の開拓・価格転嫁を成功させるうえで大切な準備になったかと思います。

私たちトーコンの想い

他社でもキャリア支援の重要性に気付いた企業は、社内エンジニアのキャリア支援をする部門が人事部内に新設されていたりと
取り組みを始めているようです。

SES企業においては、特に営業とエンジニアのコミュニケーション不足・考え方のギャップは生まれやすいでしょう。
解決のための「営業兼キャリアコーディネーター」というポジションの新設を検討してみてはいかがでしょうか。

ポジションにマッチする人材の採用活動も、もちろんトーコンでは支援しております。

とはいえ採用難易度が高い+あまり例のない新職種ため、
働き方やなど社内制度から変える必要があるかもしれません。
じっくりとお話をさせていただいた上で、最適な方法をご提案できればと思います。

エンジニアの人生を背負いながら顧客へプレゼンができる、そんな素敵な方の採用を実現したい。
エンジニアの希望通りの案件は取れないかもしれない。
しかし希望を叶えるために動いてくれた、そんな存在を会社の中に作りたい。

これがトーコンの想いです。

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